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    這個本地生鮮O2O有看頭

    放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-09-17 06:11:00    瀏覽次數(shù):368    評論:0

        對于生鮮電商來說,一味強調網(wǎng)銷的便利性無疑是自找沒趣。

        因為哪怕你能保證1小時送達,其購物體驗也不如下樓去逛就近的菜市場來得爽快,更不用說還能順便鍛煉一下身體!

        但如果你說,我這兒的蔬菜,化肥農藥轉基因激素通通的沒有,老人小孩都可以放心吃,正是“大自然的饋贈”,那就是另一番情形了,倘若還能做到及時配送,那真真是極好的。因為,你抓住了消費者的痛點。    

        用需求痛點稀釋消費習慣

        鄉(xiāng)菜香電子商務有限公司位于新鄉(xiāng),走得是農宅對接的全產(chǎn)業(yè)鏈模式:綠蔬基地+全程冷鏈配送+體驗中心。消費者可以通過網(wǎng)銷平臺(官方商城、天貓、微網(wǎng)站)完成下單、支付,菜品新鮮采摘、即時包裝,并享受會員宅配服務。

        盡管傳統(tǒng)的生鮮購買習慣很難改變,但健康消費觀念的作用卻是不容忽視的。

        經(jīng)調研,鄉(xiāng)菜香將目標客戶鎖定為30~45歲,其中又以女性居多。

        這個年齡段的人有什么突出特點呢?多為上班族,沒時間買菜;健康觀念尤其強烈,很重要的一點就是家中常有老人、小孩,他們更關注的是能否買到安全放心的“好菜”,這個菜對于老人的健康、孩子的成長是否有益,怎么買在哪買倒還是其次。

        對此,一方面,鄉(xiāng)菜香在“好菜”的打造和推廣上做足文章。在基地建設、種植標準等方面嚴格把關,從其平均每畝1萬元的土壤改良費用上就可見一斑;菜品上保證原生態(tài),以菜譜形式搭配,還有不少是藥食兩用的菜,以此保證營養(yǎng)和健康;在推廣上也集中指向了好菜對于孩子,對于健康生活的重要。

        另一方面,網(wǎng)上下單與會員宅配的服務則是針對“沒時間”的解決方案。

        用需求痛點稀釋消費習慣,長遠看來是可以預期的,只是在具體的操作中,要促成購買,還需要進一步地與客戶建立信任關系。

        反向O2O:互動體驗建立信任

        “有些消費者對這種網(wǎng)購生鮮的模式不放心,還有一部分消費者對于原生態(tài)、綠色蔬菜的概念存在質疑,不知道真實的種植情況到底怎么樣?!编l(xiāng)菜香董事長唐天華如是說。

        這個時候,利用O2O更側重體驗、服務的特性,通過一系列的體驗、互動活動,在近距離接觸中與客戶建立信任,再利用一系列操作簡單、對消費者有價值的掃碼活動,將線下客流引至線上,無疑是最佳的選擇。

        反向O2O模式的優(yōu)勢在于可以充分發(fā)揮線下資源優(yōu)勢,達到引流效果。

        鄉(xiāng)菜香主要從以下幾個方面著手:

        農業(yè)基地。通過到自身的實地考察,以及工作人員講解,消費者可以充分了解菜品的整個生產(chǎn)流程、種植標準。此外,園區(qū)內還會經(jīng)常舉辦一些福利活動,如某個菜品的優(yōu)惠搶購,甚至是免費采購,所有的這些活動都是結合微信、官網(wǎng)進行的,非會員也可以享受,現(xiàn)場掃碼加關注還有立減立免驚喜。

        如果愿意,你甚至還可以帶著孩子一塊參與到前期的各項工作中,包括培土、栽種、施肥、除草等,感受勞動的樂趣。

        這個時候,你還擔心,消費者不會主動拍照留念、分享感言嗎?

        體驗中心。鄉(xiāng)菜香在人口密度大、社區(qū)集中的地方設立體驗中心,體驗店設計新潮,透露著時尚、綠色的感官刺激,這也是品牌形象的有力展示。消費者可以免費試吃、品嘗原生態(tài)菜品,觀看企業(yè)各種活動圖片、視頻資料,工作人員負責答疑解惑,引導消費者關注微信、官網(wǎng)福利活動。鄉(xiāng)菜香還通過遠程基地監(jiān)控錄像,將實時狀況展現(xiàn)在體驗中心的消費者眼前,讓客戶更加直觀地感知。

        走進社區(qū)。鄉(xiāng)菜香將社區(qū)按消費水平、入住率、距離菜市場遠近等指標劃分為3個等級,有所側重地展開推廣活動。定期還會聯(lián)合農協(xié)專家一道進社區(qū)進行食品安全、健康科普教育,面對面解答住戶問題?,F(xiàn)場也會有烹制菜品環(huán)節(jié),住戶也可以自己操作,大家免費試吃、品嘗。鄉(xiāng)菜香會對消費者反饋的信息及時收集,引導消費者參與掃碼活動,對于微信公眾號的操作也會做出相應的說明。

        互動促成轉化,但要真正達成客戶滿意,還要看最后的配送服務。

        最后100米配送到家

        鄉(xiāng)菜香的農業(yè)基地距離市區(qū)只有半小時路程,再加上通過深耕社區(qū),已經(jīng)將散亂的消費需求聚合起來,可以有效提高配送效率、降低成本,要做到在中午12點之前(與大城市朝九晚五不同的是,95%的人會選擇在中午回家做飯)送達客戶家中,并不是問題。

        在這關鍵的最后100米上,鄉(xiāng)菜香并沒有選擇與便利店合作。理由是,在實地調研后發(fā)現(xiàn),便利店80%~90%都是夫妻店,通常情況下只有一個人在,送貨上門是不可能做到的。

        自提倒是可以,只是這樣就無法突顯自己“從田間到餐桌,直送到家”服務的差異化。

        最終,鄉(xiāng)菜香決定“用最后100米內的人解決該社區(qū)的配送問題”:利用社區(qū)內的剩余勞動力,完成最后的上門配送工作。當然,這樣做還有其他的考慮,那就是助推社區(qū)的教育工作。

        這里還要提一個小細節(jié):保鮮箱。鄉(xiāng)菜香并沒有選用常見的泡沫箱或是紙箱,而是采用更加抗壓、隔熱、輕便的韓國EPP材料,內附效用更高的醫(yī)用冰袋,使得在脫離冷鏈車的情況下保鮮時長也能達到6~8小時。這樣,即使客戶不在家,也可以做到菜等人,菜品的損耗也幾乎為零。

        細致的服務自然也帶來了不俗的口碑。除了打好扎實的線下基礎,做好體驗服務,鄉(xiāng)菜香對于未來也還有一定的布局準備。

        讓O2O與信息化對接

        “信息化是我們的重中之重,這方面的資源投入也占到了我們總投入的50%。”唐天華介紹說。

        在具體的落地中,鄉(xiāng)菜香找來互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的專業(yè)人士,進行為期2個月的駐地客戶需求調研,之后將會階段性地導入ERP系統(tǒng),進行流程再造,最終要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化,將線上線下的信息協(xié)同,并開放給客戶。

        以二維碼溯源管理為例,消費者以通過掃描二維碼,了解菜品從選種到送達自己手中全過程所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)、質量監(jiān)控信息。而后續(xù)還將不斷完善供應鏈管理、訂單管理、客戶管理、物流管理等,讓流程變得透明,消費者可以通過手機,獲取并處理訂單、物流、促銷等各項相關信息。

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    (文/小編)
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